读书笔记

“增长的精髓是一套体系和方法，它以数据为指引，以实验的方式，系统性地在用户生命周期的各个阶段（包含用户获取、激活、留存、推荐、变现、回流等），寻找当下性价比最高的机会，在具体的执行上横跨市场、产品、工程、设计、数据等团队，通过快速迭代实验的方式达到目标。由于这套体系的结果可以衡量、方法可以重复，并且打通了各个部门之间的藩篱，与传统的市场营销相比，在效果和效率上的提升都是实实在在的。”

“海盗指标（Pirate Metrics）： 由美国著名的风险投资机构500 Startups的创始人戴夫·麦克卢尔（Dave McClure）提出，包含用户获取（Acquisition）、用户激活（Activation）、用户留存（Retention）、用户推荐（Referral）、盈利（Revenue），很多团队还会加入挽回流失用户（Resurrection）。可以看出，和传统市场部门仅仅侧重于获取用户不同，增长团队的关注点几乎涵盖了一个用户生命周期的各个环节。”

“增长方法论的精髓之一就是按照科学实验的原则，“尽量”准确地设计实验和测量结果，从而建立起一个“开发—测量—学习”的反馈闭环”

“北极星指标（North Star Metric）：又叫作OMTM，唯一重要的指标。之所以叫北极星指标，是因为这个指标一旦确立，就像北极星一样，高高闪耀在天空中，指引着全公司所有人员向着同一个方向迈进。这个指标应该是全公司统一的成功指标，同时它应该对应你的产品给用户传输的价值。比如对于Airbnb就是订房天数；对于淘宝就是销售额。”

“寻找杠杆（Finding Leverage）： 增长黑客在任何时候都需要有清晰、准确的目标，然后针对这个目标，找到所有领域里“杠杆效应”最明显的地方，然后针对这个地方，进行实验改进。所谓“杠杆效应”，就是性价比最高，相对而言资源投入小的地方，比如要求的工程师或设计师资源不多，却能够带来较大的回报，对指标有很大的提升。”

“增长成功的秘诀不在于同时做很多事，而在于找到目前影响增长率的最关键的那一两件事。换句话说，找到“做什么”和“怎么做”，比“做”本身要重要得多。”

• 你的产品的核心价值是什么？这个指标可以让你知道你的用户体验到了这种价值吗？

• 这个指标能够反映用户的活跃程度吗？

• 如果这个指标变好了，是不是能说明整个公司是在向好的方向发展？

• 这个指标是不是很容易被整个团队理解和交流呢？

• 这个指标是一个先导指标，还是一个滞后指标？

• 这个指标是不是一个可操作的指标？

“做生意的本质是什么？利润=收入-成本。想要赚钱，就需要收入大于成本，否则就是白干，甚至是赔钱。”

• 市场—产品契合：有一个目标客户群存在，对这样一个产品有需要。

• 产品—渠道契合：能够在特定渠道上，找到该产品的目标客户群。

• 渠道—模型契合：产品的盈利模型和用户生命周期价值能够支持使用这些渠道的成本。

• 模型—市场契合：目标客户群愿意为这个产品付钱，支持产品的盈利模型。

“只有付费增长、病毒传播、搜索引擎优化和销售这四类渠道可以做到大体量。”

• 大体量的渠道优先。

• 免费或便宜的渠道优先。

• 可追踪的渠道优先。

• 可以精准定位目标用户群的渠道优先。

• 可以随时开始、随时结束的渠道优先。

“Aha时刻：（谁）在（多长时间内）完成（多少次）（什么行为）”

“用户留存代表总体情况，是衡量有“多少”活跃用户的指标；而用户参与度更关注个体的参与程度，是衡量用户有“多么活跃”的指标。图5-13展示的矩阵说明了用户留存和参与度的关系，最理想的情况是用户的留存率高、参与度深，也就是所谓的“上瘾型产品”。”

“在网络社区里有一个1、9、90规则（见图5-14），指的是一般来说在任何社群里，最积极参与使用高级功能的超级用户只占到总用户数的1%，核心用户占9%，而90%都是消极用户。”

“通过产品设计让用户完成参与闭环，让每一次行为放大，带来更多的行为，从而加深对产品的参与度，这就是参与闭环的强大之处。”

“产品团队的目标是增加产品的价值，而增长团队则是帮助更多的用户能够最大限度地体验产品的现有价值，或者尽可能地去除妨碍用户体验价值的各种障碍。”

“增长负责人需要制定增长指标、决定聚焦领域、进行数据分析、产生实验假设、找到增长机会，协调设计、工程、数据、产品、市场的各方资源，推进实验的设计和上线。同时这个人也要组织定期的增长团队会议，促进分享交流结果，并对外扮演增长团队的形象代言人和宣传委员，在全公司范围内宣传增长团队的成果，为增长团队的工作取得支持。”

“这个假设遵照“如果成功，我预测（实验指标）可以提升（%），因为（原因）”的格式。它不仅谈到了受影响的指标，还包含了预期的提升数值，以及为什么我们觉得会是这样。在假设中包含以上三个要素，可以帮助增长团队深入地思考增长实验的目标、预期影响和背后的原因。”

“统计显著值。一般来说我们建议至少要达到90%，如果达到95%会更保险，这可以保证你的实验结果是可信的，而不是由于随机误差。”

“从机会出发，而不是从“好奇心”、“追求完美”或者“越多测试越好”的想法出发，这保证了增长团队的所有测试都是以结果导向的。”

“要想快，最关键的一点是要把实验做小，把大的改动分解为独立的元素，小才能快，快才能小，这两点是相辅相成的”

“对于一个产品而言，有三种方式可以做增长，你可以创造新价值，改善已有价值，以及把已有价值传递给更多用户。前两个部分是由产品团队负责的，而最后一个是由增长团队负责的，所以增长团队应该被允许到产品里去除那些阻碍。”

“做增长有很多方法，可以去找很多不一样的渠道去拉新，每找到一个新渠道，对于增长是加法的贡献；也可以去做各种转化率优化，比如某一步转化率提升10%，对于增长是乘法的贡献。一般来说，乘法的好处会更大一些，但这也是基于加法积累的初始规模才能做到的，所以这两个策略是需要互相配合的，只做加法，不做乘法，效率低，效果不能放大；只做乘法，不做加法，如果本身盘子太小，也没有意义。”